Partage d’expériences : Comment adapter sa stratégie commerciale à l’export ?

Lorsqu’une entreprise vend sur plusieurs pays à l’export, elle ne fait pas qu’augmenter sa zone d’achalandage. Chaque marché a ses spécificités, il lui faudra les comprendre et les intégrer dans son approche commerciale afin de segmenter, transformer sa stratégie selon les régions, ses profils clients.

C’est sur ce thème que Bretagne Commerce International a proposé aux entreprises de participer à un webinaire en présence de deux sociétés bretonnes qui ont accepté de partager leurs expériences et d’expliquer comment s’est construit leur stratégie export, quel a été leur cheminement, ce qui a motivé leur choix selon les zones et pourquoi selon elles ces choix fonctionnent pour l’entreprise.

Intervenants :

• Nicolas JAUZION-GRAVEROLLE
  Directeur Grand Export
  D’AUCY FRANCE
• Emilie ÉVRARD
  Responsable Administrative et Financière
  FAMILEO

Que faut-il retenir de ce webinaire?

Retour de Alice Joannon – Conseillère International

” Ce retour d’expériences a été l’occasion pour les entreprises D’AUCY France et FAMILEO de partager l’historique de la construction de leur stratégie export et leur bonnes pratiques, parmi lesquelles:

En phase de projection :

• Avant de réaliser un budget, mettre sur une feuille toute la stratégie pays en partant des objectifs globaux qu’on divise par zones et auxquels on va associer des actions et des KPIs adaptés ;
• Il est important de bien étudier son marché et aller sentir la tendance sur place, notamment en participant à des salons.

En phase de déploiement :

• Adapter le message et les actions marketing conformément aux pratiques du pays cible ;
• Quand on a mis un pied sur un marché avec une marque, il faut y rester ;
• Créer une filiale sur place permet d’être plus proche de ses clients potentiels, mais peut être coûteux et compliqué à manager depuis la France ;
• Eviter de prendre des risques financiers, en définissant à l’avance les modes de paiement acceptés ;

En conclusion, il faut retenir que la stratégie internationale s’inscrit sur le temps long, surtout lorsqu’il s’agit de faire connaître sa marque sur un marché, et qu’il faut parfois accepter de commencer par perdre de l’argent sur un marché avant d’en gagner. Il s’agira donc de s’assurer d’avoir le soutien de sa direction, qui devra elle aussi être convaincue de l’importance d’investir dans le projet international sur le long terme.”

Pour aller plus loin, le support de présentation et le replay de ce webinaire sont disponibles ci-dessous :