Négocier les points clés d’un contrat de distribution export et les formaliser dans un term sheet

La phase de négociation commerciale et financière menée avec un partenaire étranger est souvent menée avant de faire appel à un juriste ou un avocat alors que des points juridiques y sont figés, souvent de façon irrémédiable. L’appel à un juriste ou un avocat pour préparer l’accord final sur la base de la négociation initiale est alors souvent trop tard.

C’est sur cette thématique qu’est intervenu Christophe HÉRY, avocat associé au sein du cabinet ALTAÏR AVOCATS, à l’occasion d’un webinaire proposé aux entreprises bretonnes.

L’objet de ce webinaire était de commenter et bâtir un document de négociation (type lettre d’intention ou term sheet) pouvant être utilisé par les entreprises afin de comprendre et maitriser dès le début de la négociation les enjeux et impacts juridiques des choix commerciaux ou financiers.

Un term sheet en anglais / français a été communiqué aux participants pour être décliné par chacun d’eux.

Que faut-il retenir de ce webinaire?

Retour de Laurence Guilloux – Conseillère International

” Ce webinaire visait à guider les entreprises dans la rédaction et l’usage d’un document de négociation précontractuelle d’un contrat de distribution (document souvent désigné sous le nom de termsheet, lettre d’intention ou lettre d’intérêt).

Le contrat de distribution, en particulier, dépasse la simple relation avec un acheteur. Il s’agit d’un accord stratégique qui projette les parties au-delà de la transaction initiale, en intégrant les enjeux du marché local et les spécificités de la distribution.

Au cours de l’intervention, chaque élément constitutif du termsheet a été examiné :

• Vais-je mettre à disposition tout ou partie de la gamme de produits ?
• Quelle serait la durée idéale de mon contrat ?
• Y a-t-il une exclusivité ? si oui, quel minimum d’achat en contrepartie ?
• Les tarifs de vente sont-ils fixés, et pour quelle durée ?
• Dois-je inclure une clause d’indexation ?
• Quid des conditions de paiement et comment inciter à respecter ces délais ?
• Comment protéger la marque et sur quoi vont porter les clauses de confidentialité ?
• Comment respecter la réglementation RGPD ?

Enfin, les aspects juridiques transnationaux n’ont pas été oubliés, avec des discussions sur le droit applicable, le tribunal compétent en cas de litige, et les alternatives, comme l’arbitrage ou la médiation, que ce soit en France ou à l’étranger.

En conclusion, il a été souligné l’importance de mener les négociations de bonne foi, tout en respectant le principe de loyauté qui doit guider les relations entre les parties. ”

Accédez ci-dessous à la présentation complète et au replay du webinaire.