Ma vision de l’Ouzbékistan

PRESENTATION

Qui êtes-vous ?

Français, je suis l’un des associés d’Experto Consulting Ouzbékistan qui est dirigé sur place à Tachkent par Stanislas HENRION.

Diplômé d’une Ecole de Commerce et d’un Master sur la réalisation de projets sur la zone PECO-CEI, j’ai débuté ma carrière dans les Postes d’Expansion Economique (Lituanie, Russie, Estonie) du Ministère des Finances et de l’Economie. J’ai ensuite créé la société d’accompagnement à l’international Montalbano Conseil en France puis développer le réseau Experto Consulting en Europe de l’Est.

Je bénéficie aujourd’hui d’une expérience de plus de 28 ans dans le conseil et l’accompagnement commercial de PME-PMI françaises, d’une connaissance approfondie des secteurs économiques et de la pratique des affaires sur notre zone.

Depuis 2011, Experto Consulting a conduit plus de 600 missions dans la région pour des entreprises de secteurs variés : agriculture, IAA, biens de consommation, HORECA, infrastructures, équipements, mines, oil & gaz, énergie, santé, pharmaceutique et cosmétiques, retail et franchise, etc..

Experto Consulting possède aujourd’hui des bureaux à Tbilissi, à Bakou, à Almaty, à Tachkent et à Kiev.

Notre directeur sur place, Stanislas HENRION, est diplômé d’une Ecole d’Ingénieurs (ENTPE) et a un MBA de la London Business School. Il a 10 années d’expérience dans le monde ex-soviétique, essentiellement en Russie et en Ouzbékistan.

SECTEURS PORTEURS

D’après vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes en Ouzbékistan ?

Les secteurs les plus dynamiques en ce moment sont :

• L’agriculture et ses équipements qui représentent environ 25,5% du PIB du pays et emploie près d’un quart de la population. Il existe de nombreuses opportunités dans la filière laitière, celle des fruits et légumes, le machinisme agricole, l’élevage, l’alimentation animale, l’irrigation, la vitiviniculture, les équipements pour l’IAA, etc. Des projets menés par des entreprises locales sont en cours ou à venir. Très peu d’entreprises françaises sont présentes.
• Les biens de consommation haut de gamme/luxe : le marché ouzbek s’est ouvert à l’économie de marché il y a seulement quelques années. Les importateurs/distributeurs sont à la recherche de nouvelles marques, de nouveaux concepts pour satisfaire l’appétit des consommateurs. Les biens de consommation français bénéficient d’une très bonne image de marque et sont gages de qualité.
• La sous-traitance textile : Parmi les principaux pays producteurs de coton, l’Ouzbékistan offre des opportunités de sous-traitance pour les marques françaises et européennes. Les filières textile et cuir comptent plusieurs centaines d’entreprises dont certaines sont intégrées telles que UzTex, Global Textile, etc. qui possèdent des outils de production modernes. La fin du boycott en 2021 de la filière textile ouzbeck et le classement GSP+ permettront certainement au pays de trouver de nouveaux débouchés en France et en Europe. L’Ouzbékistan possède une main d’œuvre qualifiée et peu couteuse. Certaines marques, notamment italiennes et allemandes, l’ont déjà compris en sous-traitant une partie de leur production depuis quelques mois dans le pays.
• La Santé (équipement médical, produits pharmaceutiques, etc.) : les autorités locales modernisent les infrastructures existantes en achetant des équipements neufs. Il existe de nombreux importateurs distributeurs dans le pays.
• Le secteur des mines et de la métallurgie est un des principaux secteurs d’activité en Ouzbékistan. L’Ouzbékistan est notamment connu pour son importante production d’or, de cuivre et d’uranium. Toutefois le secteur reste très concentré et étatique, mais des lois récentes favorisent la privatisation de ce secteur et l’arrivée d’investisseurs privés
• Les énergies renouvelables (ENR) : plusieurs projets sont à venir notamment dans le secteur hydroélectrique, le solaire et l’éolien.
• Le développement du retail et des franchises : le commerce traditionnel (bazars, etc.) est encore prédominant mais depuis plusieurs années le commerce moderne s’est fortement développé avec l’apparition des premiers centres commerciaux, le développement de la GMS et celle de la franchise.
• Si ce n’est la question de la mer d’Aral, l’écologie est un secteur très récent en Ouzbékistan. Le sujet fait l’objet d’interrogations et de projets seulement depuis 2-3 années. Mais les sujets de qualité de l’air, de décarbonisation et de technologies vertes sont désormais évoqués au niveau du chef de l’Etat. Les projets de services urbains se développent et les préoccupations sociales et environnementales grandissantes de la population vont nécessiter très rapidement l’adoption de nouvelles technologies écologiques dans les secteurs industriels, des transports et de la construction.
• Le tourisme : Célèbre pour ses différents monuments de la Route de la soie, l’Ouzbékistan a accueilli l’an dernier plus de cinq millions de touristes notamment dans les villes de Boukhara et Samarcande. Pour mieux accueillir ces visiteurs, le pays doit moderniser ses infrastructures et développer son parc hôtelier.

Comment conduire ses affaires dans ce pays et communiquer avec les partenaires ?

Les relations humaines sont très importantes en Ouzbékistan. Votre interlocuteur local achète ou vend à une personne plus qu’à une entreprise. Les Ouzbeks sont très accueillants (c’est une tradition importante. Si un certain nombre d’échanges peuvent se faire en ligne, par téléphone ou en visio, un déplacement sur place sera très fortement conseillé afin de conclure une affaire. Avoir un représentant sur place peut véritablement apporté une relation de confiance avec votre partenaire et faciliter la relation.

La langue des affaires reste le russe puis l’anglais surtout pour les jeunes générations.

Dans la plupart des secteurs, il vous faudra trouver des importateurs/distributeurs qui s’occuperont notamment de la logistique et du dédouanement de vos produits ou équipements. Il n’y pas ou peu d’agents commerciaux dans nos pays.

Les opérateurs locaux accepteront facilement un prépaiement par virement bancaire pour les premières transactions. Ils peuvent également s’occuper de la certification et de l’enregistrement de vos produits ou équipements sur place.

Les opérateurs ouzbeks visitent encore peu les salons professionnels français et européens.

PRATIQUES DES AFFAIRES

Dans le cadre des pratiques commerciales, lorsque l’on souhaite travailler avec l’Ouzbékistan, sur quoi doit-on être vigilant ?

Comment souvent dans les pays de cette zone, il est souvent mentionné le recours fréquent à la corruption. Toutefois, si sans doute doute ces pratiques étaient très courantes il y a quelques années, notre expérience récente nous a montré qu’il est tout à fait possible de mener des affaires sans avoir recours à une quelconque forme de corruption. Nous recommandons d’ailleurs à nos clients de ne pas entrer dans ce genre de pratiques qui peuvent apporter plus de problèmes qu’en résoudre.

Les personnes Ouzbèkes, en raison sans aucun doute de leur tradition d’accueil, de leur culture, sont très rarement amenées à refuser une offre ou une proposition commerciale. Mais cela ne veut pas pour autant dire qu’ils sont d’accord ou qu’ils ont accepté les conditions. Avant toute chose, il s’agit donc de bien vérifier l’accord de toutes les parties. S’il vous semble toujours exister un doute. Il est préférable de rouvrir quelques points au débat, afin d’éviter un blocage ultérieur.

Pour la même raison que précédemment, chaque personne ouzbèke a tendance à vouloir apporter son aide à un étranger, même s’il n’est pas compétent sur la question. Nous recommandons de bien vérifier à plusieurs reprises la qualité d’une personne et sa capacité à décider dans le projet concerné. Encore une fois, cette tendance n’est pas en raison d’un souhait de vous tromper, mais bien d’un souhait de vouloir vous aider.

Il existe toujours dans certains secteurs un monopole. Il est important de bien identifier le monopole historique, et comprendre si de nouveaux entrants sont autorisés, voire mis en avant par les autorités. Cela pourra vous permettre de construire une relation sur du long terme en identifiant les bons acteurs.

Comment les Français sont-ils perçus en Ouzbékistan, et à fortiori, les Bretons ?

La France est synonyme de mode, de culture et d’innovation et les produits français sont reconnus pour leur qualité. Néanmoins, les stéréotypes du français arrogant existent, attention donc à ne pas prendre de haut vos interlocuteurs.

La France est respectée pour son histoire et sa présence mondiale. La France fait toujours rêver. Mais Il y a désormais de nouvelles destinations qui font également rêver les jeunes : Emirats, Arabie Saoudite, Corée…

FORCES ET FAIBLESSES DE L’OUZBEKISTAN

LES ERREURS À NE PAS COMMETTRE

Que faut-il savoir lorsque l’on souhaite travailler avec l’Ouzbékistan ?

La tradition ouzbèke issue d’une longue histoire ayant traversé les siècles reste très ancrée chez les personnes. Les langues traditionnelles (ouzbèkes, tadjiks…) continuent toutes a être très fortement utilisées. La société ouzbèke est fière de son histoire, et de ses grandes figures historiques telles que Amur Timur, Ulugbek et Bobur. Nous recommandons d’avoir un minimum de connaissance de cette histoire.

La religion musulmane connait un renouveau depuis la disparition du président précédent, Islam Karimov, qui avait quasiment interdit tout signe visible et ostentatoire. Il s’agit d’un renouveau soft, notamment dans les campagnes restées plus traditionnelles.

Les traditions locales étaient nombreuses et pouvant variées selon les régions, il est recommandé de suivre les conseils de vos hôtes et surtout d’accepter toute invitation de vos partenaires a boire le thé ou manger le plov.