Ma vision de l’Espagne

PRESENTATION

Qui êtes-vous ?

Bretonne d’origine, installée à Barcelone peu avant les Jeux Olympiques de 1992.  Spécialisée dans la coopération commerciale et technique entre entreprises françaises et espagnoles, je collabore avec Bretagne Commerce International depuis 1996.

Avec une prédilection pour le B2B, le secteur industriel, les nouvelles technologies et l’écosystème Start-ups/Scale-ups, je mets au service des entreprises bretonnes de tous secteurs ma fine connaissance de la culture espagnole et mon expérience.

• Etudes de marché
• Prospection
• Recherche de partenaires, clients, fournisseurs, sous-traitants
• Soft landing
• Forte vocation de service
• Accompagnement très personnalisé
• Facilité à identifier les bons prospects et « ouvrir les portes », capacité de négociation

SECTEURS PORTEURS

D’après vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes en Espagne ?

• ENERGIE
• AGROALIMENTAIRE ET DISTRIBUTION
• AUTOMOBILE
• BIOTECHNOLOGIES ET INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE
• NUMERIQUE & DIGITAL
• AERONAUTIQUE

ENERGIE

Premier marché européen pour l’éolien terrestre, rivalisant avec l’Allemagne sur le secteur de l’énergie solaire, l’Espagne est l’un des leaders mondiaux en matière de technologie relative aux énergies renouvelables

Engagé dans la transition du secteur de l’électricité vers les énergies renouvelables, en particulier le solaire et l’éolien, le pays offre un cadre législatif favorable et des incitations pour encourager les investissements dans ce domaine. Le gouvernement a adopté la loi sur le changement climatique et la transition énergétique, qui vise la neutralité carbone d’ici 2050.

A mesure que le charbon et le nucléaire seront progressivement abandonnés, un renforcement substantiel des capacités solaires et éoliennes est attendu d’ici 2027. Selon le plan national espagnol pour l’énergie et le climat (Plan Nacional Integrado de Energía y Clima (PNIEC) 2021-2030 (miteco.gob.es)), le gouvernement prévoit d’ajouter 12,6 GW de capacité éolienne (terrestre et offshore) d’ici 2025, par rapport à 2020, et 9,7 GW supplémentaires d’ici 2030, pour atteindre 50,3 GW. L’Espagne vise une capacité solaire supplémentaire de 15,1 GW d’ici 2025, suivie de 20 GW supplémentaires d’ici 2030, pour atteindre 46,5 GW.

AGROALIMENTAIRE ET DISTRIBUTION

Le secteur agroalimentaire, atomisé, joue un rôle clé dans l’économie du pays et l’équilibre de ses territoires.

2ème pays européen derrière la France par sa surface agricole utile, l’Espagne occupe également les premières places par la diversité et le volume de ses productions, 1er producteur mondial d’huile d’olive, 1er exportateur européen de fruits et légumes, 1er vignoble du monde en surface, 1er cheptel porcin européen, 1er producteur européen de produits de la mer, 3e producteur biologique mondial en surface (derrière l’Australie et l’Argentine).

Les consommateurs sont de plus en plus soucieux de leur santé et de l’environnement, ce qui stimule la demande de produits biologiques. Toutefois, la demande de produits transformés et de produits de la mer reste forte.

Dans le secteur agricole et agroalimentaire, l’Espagne et la France sont des partenaires commerciaux essentiels : la France est le 1er client de l’Espagne et l’Espagne est son 1er fournisseur.

L’Espagne est dépendante en céréales, produits laitiers et animaux vivants français.

La France exporte également vers l’Espagne des légumes, des boissons alcoolisées et des produits destinés à l’alimentation animale.

Comment ce secteur évoluera-t-il à l’avenir ?

 L’utilisation accrue des technologies numériques, telles que la robotique et l’agriculture de précision, devrait améliorer l’efficacité et la durabilité de la production.

La protection de l’environnement devient de plus en plus importante avec pour objectif la réduction des émissions de gaz à effet de serre et la préservation de la biodiversité.

• Opportunités dans la fourniture d’agroéquipement (nouvelles technologies dédiées à la viticulture, objets connectés, capteurs, vidéo-surveillance, contention, transport, etc.).
• Équipements pour installation de stations de biogaz, gestion des eaux usées, etc.
• Opportunités dans les dispositifs permettant la digitalisation des tâches
  • Pour toutes filières d’élevage
  • Génétique
  • Digitalisation
  • Santé et biosécurité animale
  • Dispositifs contribuant à l’amélioration du bien-être animal
  • Technologies et produits alternatifs aux pesticides et engrais

AUTOMOBILE

L’Espagne est le second producteur d’automobile en Europe après l’Allemagne et le 4^ème marché automobile de l’UE.

Malgré une forte croissance du PIB de 5,5 % en 2022, les ventes de voitures particulières ont chuté de 5,4 %, selon l’Association espagnole des constructeurs d’automobiles et de camions (Anfac). Cela est dû aux :

• prix élevés des produits de base
• blocages de la chaîne d’approvisionnement
• resserrements de la politique monétaire dans l’UE

Par ailleurs, une chute de 21 % des ventes de véhicules utilitaires légers (VUL) a entraîné une baisse de 17 % de l’ensemble du segment.

Au cours des quatre premiers mois de l’année 2023, les ventes de voitures neuves ont augmenté de 34 % en glissement annuel. Les ventes de véhicules utilitaires légers ont également augmenté. Les véhicules utilitaires légers (camionnettes) ont enregistré une hausse des ventes de 31 % par rapport à l’année précédente. Les ventes de camions moyens et lourds et d’autobus ont augmenté de 43 % au cours de la même période.

Toutefois, cette croissance globale dans les trois segments devrait ralentir au cours du reste de l’année à mesure que la demande refoulée sera satisfaite et que les conditions économiques défavorables commenceront à peser sur la demande de nouveaux véhicules. Les ventes de voitures neuves devraient afficher (selon EIU) une croissance de 5,3 % en 2023, et les ventes de véhicules utilitaires neufs de 12,5 %. Les ventes de voitures et de véhicules utilitaires devraient rester stables en 2024 avant de renouer avec la croissance en 2025-27.

En plus de l’aide fournie par le gouvernement et d’une partie de l’aide de l’UE liée au coronavirus pour l’Espagne en 2021-23, la Commission européenne a alloué 3 milliards d’euros supplémentaires à l’industrie automobile espagnole en décembre 2021. En 2022, la production de véhicules a augmenté de 6 % pour atteindre un peu plus de 2,2 millions d’unités. En octobre 2022, le gouvernement a annoncé son intention d’augmenter le soutien financier à l’industrie pour la production de véhicules électriques (VE), qui représentaient 12 % de la production totale de véhicules en 2022.

L’objectif du gouvernement est d’arriver à un parc de 5 millions de véhicules électriques (VE) en 2030

Les ventes de VE ont constitué l’un des points forts du marché automobile espagnol. Elles ont augmenté de 22,5 % d’une année sur l’autre en 2022. Cependant, la part des VE dans les ventes de voitures neuves ne s’élevait encore qu’à 10,1 %. Avec une forte pénétration attendue en 2023-27, il est prévu que cette part montera en flèche pour atteindre 23,2 % d’ici 2027.

L’INDUSTRIE BIOTECHNOLOGIQUE ET PHARMACEUTIQUE

Le secteur pharmaceutique espagnol contribue de manière significative à la valeur ajoutée brute de l’économie. Avec la reprise de l’industrie des soins de santé, l’élimination du retard accumulé dans la fabrication des médicaments devrait contribuer à stimuler les ventes de produits pharmaceutiques. Les dépenses dans ce secteur devraient croître à un taux de croissance annuel moyen de 3,4 % en euros entre 2023 et 2027, ce qui est supérieur à la croissance des dépenses mondiales.

A la suite du départ du Royaume-Uni, l’industrie biotechnologique et pharmaceutique espagnole fait désormais partie des 4 premières de l’Union européenne en matière de volume total de ventes de médicaments. L’Espagne se classe 5ème sur le marché européen en matière de production, avec 15 milliards d’euros en 2019.

Le marché des médicaments génériques en Espagne en 2019 représentait 21% du marché pharmaceutique total en valeur et 40% en unités. Le secteur a bien supporté la crise, et sa croissance devrait continuer sa progression commencée il y a de cela 10 ans.

BIOTECH

Le secteur de la biotechnologie s’est développé et consolidé en Espagne grâce à une politique volontariste émanant aussi bien du gouvernement que d’acteurs privés. Le pays a investi près de 1,038 milliards EUR en 2021 dont 62% proviennent des entreprises de biotechnologie.

En 2021, les entreprises de « biotechnologie » ont augmenté leur chiffre d’affaires de 7,8 % par rapport à l’année précédente, atteignant 13, 038 milliards d’euros de chiffre d’affaires total, ce qui représente 1,1 % du produit intérieur brut espagnol.

Près de 900 entreprises sont présentes dans le domaine des biotechs en Espagne dont :

• 50% se concentrent sur la santé humaine
• 39% sur les applications alimentaires
• 15,4 % sur la production agricole et forestière

54% sont des TPEs et 42% des PMEs.

Sur le plan régional, la Catalogne est en tête si on compte le nombre d’entreprises de biotechnologie et le chiffre d’affaires moyen. Derrière la Catalogne en nombre d’entreprises se trouvent Madrid et l’Andalousie.

NUMERIQUE & DIGITAL

Le secteur technologique en Espagne est en pleine expansion. Il offre des opportunités pour les entrepreneurs bretons dans des domaines variés : le développement de logiciels, les applications mobiles, l’e-commerce, la cybersécurité, l’intelligence artificielle et les technologies de l’information. Des villes comme Barcelone, Madrid, Valence et Malaga se sont positionnées comme des hubs technologiques et attirent des entrepreneurs du monde entier.

L’Espagne se classe au 7ème rang de l’Indice de l’économie et de la société numériques (DESI) 2022 de la Commission européenne en termes de connectivité des réseaux de télécommunications, de services publics numériques et de disponibilité des spécialistes des TIC. Il s’agit d’une amélioration par rapport à la 9ème place obtenue en 2021. Certes, l’Espagne reste derrière d’autres membres de l’UE tels que la Finlande, les Pays-Bas et la Suède, mais le pays se situe devant la France et l’Allemagne.

En juillet 2020, le gouvernement a annoncé son programme “Espagne digitale 2025” (Agenda_Digital_2025.pdf (espanadigital.gob.es), qui vise à faciliter la transformation numérique du pays, conformément aux objectifs de la stratégie numérique de l’UE. Ce programme prévoit une cinquantaine de mesures basées sur 10 priorités stratégiques, notamment :

• la garantie d’une couverture nationale à 100 Mbps d’ici 2025
• l’accélération du déploiement du spectre 5G
• le renforcement des compétences numériques
• le renforcement des capacités en matière de cybersécurité

La première phase d’investissement public s’élève à 20 milliards d’euros. Une grande partie provient de programmes de l’UE. Le secteur privé devrait investir 50 milliards d’euros supplémentaires.

AERONAUTIQUE

• L’Espagne est aujourd’hui la 5ème puissance européenne dans le domaine aérospatial derrière la France, le Royaume-Uni, l’Allemagne et l’Italie
• Elle est engagée dans de grands projets civils (Airbus A380 et A350, programmes Boeing, Embraer, Bombardier, ATR, Beechcraft), militaires (Airbus A400M et A330 MRTT, Eurofighter, Tigre, appareils Sikorsky, Agusta Westland, etc.) et spatiaux (Galileo, Ariane)
• Une véritable référence mondiale en matière de production d’aérostructures en matériaux composites (fibre de carbone), d’avions de transport militaire (ligne d’assemblage final de l’A400M basée à Séville), de moteurs (ITP) et de systèmes de gestion du trafic aérien n La présence de toutes les filiales d’Airbus Group en Espagne (Airbus, Airbus Défense et Espace, Airbus Hélicoptères) constitue un véritable moteur pour l’industrie aérospatiale espagnole
• Une industrie tournée massivement vers l’exportation (80% du chiffre d’affaires)

L’Espagne est l’un des trois États actionnaires du Groupe Airbus, avec l’Allemagne et la France.

Airbus Military, géré par l’Espagne, est le deuxième fabricant mondial d’avions militaires de transport, de ravitaillement en vol et de mission.

Boeing a établi à Madrid son premier centre de R&D situé en dehors des États-Unis.

Indra est une référence mondiale pour les simulateurs de vols

MARCHE DE LA SOUS-TRAITANCE AERONAUTIQUE

L’Espagne est devenue l’un des acteurs clés de la sous-traitance dans le secteur de l’aéronautique, offrant une expertise et des services de qualité supérieure.

L’industrie aéronautique espagnole bénéficie de plusieurs atouts compétitifs qui ont contribué à son succès sur le marché de la sous-traitance :

• Main-d’œuvre hautement qualifiée dans les domaines de l’ingénierie aérospatiale, de la fabrication de composants et de l’assemblage d’aéronefs : les professionnels espagnols sont reconnus pour leur expertise technique et leur savoir-faire dans des domaines tels que la conception, la production, les essais et la maintenance aéronautique ;
• Infrastructure solide pour soutenir l’industrie aéronautique, avec plusieurs pôles aéronautiques et parcs technologiques répartis dans tout le pays : ces installations offrent des infrastructures de pointe, des laboratoires de recherche et des centres de formation, favorisant ainsi l’innovation et le développement de nouvelles technologies.

Le marché de la sous-traitance aéronautique en Espagne comprend une vaste gamme de services, allant de la fabrication de composants et de structures d’aéronefs à leur maintenance et réparation. Les sous-traitants espagnols collaborent étroitement avec les principaux acteurs de l’industrie aéronautique, tels que les constructeurs d’aéronefs et les équipementiers, pour répondre aux besoins de l’industrie.

Des entreprises comme Aciturri, Alestis Aerospace, Aernnova, ITP Aero, Indra Sistemas sont reconnues pour leur capacité à fournir des solutions technologiques avancées, des services de haute qualité et une excellente gestion de projet.

En outre, l’Espagne bénéficie de partenariats internationaux solides, notamment avec des entreprises européennes et américaines, ce qui renforce sa position en tant que fournisseur clé dans la chaîne d’approvisionnement mondiale de l’industrie aéronautique.

PRATIQUES DES AFFAIRES

Dans le cadre des pratiques commerciales, lorsque l’on souhaite travailler avec l’Espagne, sur quoi doit-on être vigilant ? Les erreurs à ne pas commettre / recommandations

Le risque récurrent est de calquer le Business Model qui fonctionne en France depuis des années sans évaluer le marché visé, vos concurrents locaux ou étrangers et les prix.

• Sonder d’abord le marché en identifiant la concurrence locale ou étrangère, en visitant des salons spécialisés est une 1^ère approche utile, voire indispensable. Engager ensuite une prospection active, intégrant nécessairement les déplacements et les contacts directs

• Horaires, congés et Ponts

Les délais et heures de rendez-vous sont assez souples.

Les horaires de travail ne sont pas les mêmes que dans le reste de l’Europe (9h-14h et 16h-19h en général).

Les déjeuners d’affaires commencent à 14h et durent souvent 2 heures. Le dîner ne commence pas avant 21h30 et peut durer jusqu’à minui

• Facilité du contact (tutoiement etc.) et importance du relationnel / repas d’affaires. Le contact est plus facile et détendu mais franchise dans la relation.

La relation personnelle prime et peut entraîner des réunions durant lesquelles il n’est pas uniquement question d’affaires. Il est conseillé de ne pas paraître trop pressé, ce qui pourrait enrayer le processus de négociation

• Poids de la parole mais importance de l’écrit ;

Les réunions en face à face sont souvent préférées aux conversations écrites ou téléphoniques.

Les communications sont plus verbales. Connaître l’espagnol favorise une relation plus étroite… Être accompagné d’un interprète est une alternative.

Avoir des brochures traduites en espagnol /Votre présentation doit être approfondie, détaillée.

Disposer d’une structure technico-commerciale hispanophone et travailler sur le long terme

• Faire preuve d’adaptation en fonction des particularités régionales.

Le territoire est réparti en 17 communautés autonomes, très différentes dans leur mentalité (Catalogne, Pays-Basque, Andalousie etc.) et leur type de contribution à l’économie du pays. Compte-tenu de la forte régionalisation, éviter d’accorder une exclusivité sur l’ensemble du marché.

Lors d’un déplacement, garder à l’esprit les particularismes et affiner le ciblage en fonction des pôles sectoriels rentabiliseront votre prospection. Privilégiez une région dans un premier temps, en fonction du produit.

• Le tissu économique espagnol présente encore une atomisation prononcée, le nombre de PME y est très important. Dans le secteur industriel, le poids relatif des PME dans tous les sous-secteurs (excepté l’énergie) est essentiel. Les PME sont les entreprises qui ont le plus contribué au maintien et à la création d’emplois ces dernières années.

• Le facteur prix reste encore décisif même si l’aspect qualitatif devient un critère important, d’autant que la concurrence européenne est forte. Le délai de livraison souhaité par le partenaire local est parfois court : il n’est pas rare d’exiger des termes de livraison de 1 à 2 semaines qui supposent la flexibilité des exportateurs. Le délai de paiement est en moyenne fixé à 60 jours, 90 et parfois 120 jours, particulièrement dans le cas de commandes publiques. Très rarement accordé à 30 jours.

Comment les Français sont-ils perçus en Espagne, et à fortiori, les Bretons ?

On croise des Bretons aux 4 coins du globe et bien entendu aussi en Espagne.

Un des points communs avec la plupart de nos voisins ibères est la forte identité régionale.

Reconnaissant l’accent français, un Espagnol vous demandera d’où vous venez (quelle ville ou région de France). Lorsqu’on évoque la Bretagne l’interlocuteur/trice ébauche un grand sourire, connaît déjà un peu la région bretonne ou s’y intéresse et l’échange commence.

Dans les affaires les Bretons sont considérés comme directs et fiables.

Perception des Français en général par les Espagnols

FORCES ET FAIBLESSES DE L’ESPAGNE

ELEMENTS MACROECONOMIQUES

Pour approfondir :

https://www.tresor.economie.gouv.fr/Articles/2023/10/05/breves-economiques-d-espagne-n-06-2023

La croissance économique globale de l’Espagne devrait ralentir nettement, passant de 5,5 % en 2022 à 2 % en 2023. Elle restera cependant bien supérieure à la moyenne de l’UE (0,8 %). L’activité économique sera probablement freinée par une inflation toujours élevée, par une politique monétaire plus stricte, et par un environnement extérieur morose, avec un ralentissement significatif de la croissance aux États-Unis et dans le monde.

L’activité économique en Espagne devrait ralentir en 2023 mais rester cependant supérieure à la moyenne de l’UE, soutenue par un secteur touristique dynamique et des investissements financés par l’Union. La croissance économique devrait être freinée par une inflation toujours élevée, un resserrement de la politique monétaire et un environnement extérieur difficile, avec un ralentissement considérable de la croissance économique mondiale.

Après avoir atteint un pic de 26 % en 2013, le taux de chômage (selon l’OIT) s’élève à 11,6% au T2 2023 (contre 13,3 % au T1 2023). Grâce à une forte création nette d’emplois depuis 2014.

En ce qui concerne l’environnement des affaires (selon le classement EIU, pour la période 2023-27), le score de l’Espagne s’améliore légèrement par rapport à la période précédente (2018-22), pour atteindre 7,41. Cependant, en raison d’améliorations plus importantes dans d’autres pays, l’Espagne perd deux places dans le classement mondial, à la 28e place. L’accès aux fonds de relance de l’UE devrait contribuer à stimuler les efforts de réforme, ainsi que les investissements dans les infrastructures et la numérisation de l’économie.

Les facteurs de soutien comprennent un secteur touristique dynamique, des investissements financés par l’UE et un soutien fiscal toujours généreux, ainsi qu’un rebond de la demande de la part de la Chine, qui sort de sa politique de zéro Covid. L’économie espagnole devrait retrouver sa taille de fin 2019 en 2023. La croissance moyenne du PIB réel devrait être de l’ordre de 1,8 % pour les années2024-27, principalement grâce aux investissements financés par l’UE.

Le principal risque qui pèse sur les perspectives économiques est que la BCE doive continuer à resserrer sa politique monétaire jusqu’au second semestre 2023 si l’inflation de base s’avère plus rigide que prévu. Cela ralentirait l’activité économique en 2024. Compte tenu des niveaux élevés d’endettement dans la région, une liquidation sur les marchés des obligations souveraines à mesure que les taux d’intérêt augmentent et que la BCE réduit progressivement son bilan constitue également un risque, en particulier pour les économies très endettées du sud de l’Europe. À l’inverse, des recettes touristiques plus importantes que prévu pourraient soutenir la croissance économique cette année.

L’Espagne dispose de mécanismes politiques et financiers bien établis pour les investisseurs étrangers, ainsi que d’une main-d’œuvre habituée aux pratiques multinationales.

En développant un environnement favorable aux entreprises de haute technologie, aux services financiers et à l’innovation, ainsi qu’une main-d’œuvre aux compétences techniques croissantes, l’Espagne est devenue un lieu attractif pour les investissements directs étrangers en Europe. Une main-d’œuvre jeune et de plus en plus qualifiée soutient les politiques de numérisation et de croissance verte. Le gouvernement espagnol vise également une relance économique axée sur la transition écologique et la numérisation, l’emploi des jeunes, la parité et la cohésion sociale.