Ma vision du Caucase

Qui êtes-vous ?

Français, je suis installé en Géorgie depuis 2006. Je dirige sur place plusieurs sociétés : Experto Consulting que j’ai créé il y a 12 ans et qui fait de l’accompagnement à l’international et une société qui distribue des jouets, des produits de papeterie et des livres pour enfant.

Diplômé d’une Ecole Supérieure de Commerce (ISC, Promo 1994), j’ai débuté ma carrière à Paris dans des Groupes d’Edition à diverses positions de Direction commerciale et marketing.

Je bénéficie aujourd’hui d’une expérience de plus de 15 ans en accompagnement commercial et d’une connaissance approfondie des secteurs économiques et de la pratique des affaires sur la zone.

Depuis 2011, Experto Consulting a conduit plus de 530 missions dans la région pour des entreprises de secteurs variés : Agriculture, IAA, Biens de consommation, Horeca, Infrastructures, Equipements pour les secteurs miniers, Oil & Gaz, Hydro, Santé, Pharma et Cosmétique.

Dans le Caucase et en Asie centrale, nous avons des bureaux à Tbilissi, à Bakou, à Almaty et à Tachkent.

Secteurs porteurs

D’après-vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes dans ces 3 pays ?

Les secteurs les plus dynamiques en ce moment sont :

• L’agriculture et ses équipements : il existe de nombreuses opportunités dans la filière lait, dans le secteur des fruits et légumes, le machinisme agricole, etc. Des projets menés par des entreprises locales sont en cours ou à venir. Très peu d’entreprises françaises sont présentes.
• La Santé (équipement médical, produits pharmaceutiques, etc.) : les autorités locales modernisent les infrastructures existantes en achetant des équipements neufs. En Géorgie, le secteur hospitalier est contrôlé par des entreprises privées (compagnies d’assurances, etc.). Il existe de nombreux importateurs distributeurs dans les pays que nous couvrons.
• Les infrastructures : de nombreux projets en Géorgie et en Arménie sont financés par les Institutions Financières Internationales (secteurs énergétiques, réseaux d’eau, irrigation, etc.).
• Les énergies renouvelables (ENR) : le secteur hydroélectrique en Géorgie où il existe de nombreux projets, le solaire en Arménie et en Azerbaïdjan.
• Les biens d’équipements notamment pour le secteur Oil&Gas en Azerbaïdjan, pour les mines en Géorgie, Arménie
• Le développement des franchises dans les 3 pays.

Nos pays offrent également de belles opportunités pour le secteur des biens de consommation haut de gamme notamment en Azerbaïdjan.

Pratique des affaires

Y-a-t-il des choses à faire et surtout à ne pas faire ?

Les relations humaines sont très importantes dans nos pays. Votre interlocuteur local achète à une personne plus qu’à une entreprise. Les Caucasiens sont très accueillants (c’est une tradition importante).

La langue des affaires est le russe puis l’anglais dans la plupart des pays sauf en Géorgie où c’est uniquement l’anglais. Evitez de parler de politique et de géopolitique car il existe des tensions entre certains pays.

Dans la plupart des secteurs, il vous faudra trouver des importateurs/distributeurs qui s’occuperont notamment de la logistique et du dédouanement de vos produits ou équipements. Il n’y pas ou peu d’Agents commerciaux dans nos pays.

Une approche via la Turquie est possible pour l’Azerbaïdjan et la Géorgie mais souvent pas très efficace ; privilégiez un partenaire local.

Comment les Français sont-ils perçus, et à fortiori les Bretons ?

La France est synonyme de mode, de culture et d’innovation et les produits français sont reconnus pour leur qualité. Néanmoins, les stéréotypes du français arrogant existent, attention donc à ne pas prendre de haut vos interlocuteurs.

D’après vous, les Français ont-ils de fausses croyances vis-à-vis de ces pays, ou bien des idées reçus ?

Contrairement à certaines idées reçues, il est facile d’exporter dans nos pays. Les pratiques commerciales sont simples : prépaiement des commandes avec versement d’acompte lorsqu’il s’agit de fabrication spécifique, ceux sont les importateurs/distributeurs qui s’occupent de la logistique et du dédouanement qui peut être fastidieux dans certains pays. Certains s’occupent également de la certification ou de l’enregistrement des produits. Parmi les pays où nous sommes implantés, la Géorgie est un pays exemplaire car il n’y a pas de corruption, les formalités de dédouanement se font simplement via internet, le cadre réglementaire (certification, enregistrement) est peu contraignant.

Peu d’entreprises françaises se sont positionnées sur nos marchés car la priorité fut souvent donnée par le passé à des pays de la région plus peuplés : la Russie et/ou l’Ukraine. C’est bien dommage car les opérateurs locaux sont intéressés de recevoir des offres d’entreprises bretonnes et françaises.

Nos concurrents européens : italiens, espagnols et allemands ont eu une stratégie différente. Ils sont aujourd’hui très présents et ceux depuis de nombreuses années.

Forces et faiblesses de ces 3 pays