Ma vision de l’Allemagne, de l’Autriche et de la Suisse

PRESENTATION

Qui êtes-vous?

Spécialiste des relations d’affaires avec les entreprises de toute taille en Allemagne, Suisse et Autriche durant ma carrière bancaire, j’ai apporté ma contribution à leurs opérations domestiques et internationales. En relation également avec les institutions et les acteurs de la recherche.

Bien que généraliste, mon expérience dans les secteurs des énergies / efficience énergétique /mobilités, du BTP / agencements et des activités liées à l’environnement dans l‘agroalimentaire /matériels et équipements est à souligner.

Mon rôle

Je collabore à Bretagne Commerce International depuis des années afin de conduire des missions ciblées à la demande d’entreprises bretonnes. Les demandes d’intervention sont très variées et nécessitent souvent de faire du sur-mesure.

Au cas par cas, il m‘ est demandé d’accompagner les enterprises afin de réaliser le lien avec les potentiels partenaires, d’assurer une traduction mais aussi d’apporter un appui culturel. Toujours selon le cas et en coordination étroite avec l’entreprise bretonne, je peux aider à conduire les négociations de par mon passé professionnel.

J’accompagne également des délégations de responsables régionaux, associations professionnelles et autres organisations le cas échéant.

A votre service

CONTEXTE

Quel est le contexte dans lequel vous évoluez dans le cadre de vos activités?

Je suis partenaire de Bretagne Commerce International dans un espace dominé par l’Allemagne avec ses quelque 85 millions d’habitants par rapport à l’Autriche (9) et à la Suisse (9). Lorsque l’objectif d’une entreprise bretonne est de percer sur le marché le plus volumineux possible, le pays cible est évident. Les trois ont en commun d’avoir des constitutions fédérales, des cultures régionales et autonomies encore fortes. Les capitales respectives n’ont pas la force d’attraction comme Paris

Vu de France cela demande des efforts d’adaptation mais offre la possibilité d’entamer des conquêtes de marché par étapes. Diverses villes en régions ont des réputations mondiales dans des secteurs d’activité particuliers.

PRATIQUE DES AFFAIRES

Selon vous, comment conduire ses affaires dans ces pays et communiquer avec les partenaires?

Moultes séminaires, publications et sites internet sont consacrés à ces questions. Quelques aspects de mon point de vue.

Les comportements et mentalités évoluent comme partout avec les générations, les innovations notamment dans l’art de communiquer et ceci de surcroit en périodes d’instabilités.

N’oublions pas cependant des facteurs particuliers à l‘Allemagne. L‘unification du pays a pris une trentaine d’années pour l’essentiel mais perdure dans certains domaines. La plupart des dirigeants d’entreprises de l’est sont encore originaires de l’ex-Allemagne de l’ouest et les revenus disponibles des foyers restent inférieurs à ceux de l’ouest pour citer deux exemples.

Une grande exception est Berlin avec sa force d’attractivité de par les institutions et un dynamisme de création d’entreprises innovantes. En contrepartie, la ville doit faire face à l’immigration de l’est. L’offre immobilière est insuffisante.

L’autre facteur que l’on sous-estime est la part de la religion. Le protestantisme est très présent en Allemagne (comme en Suisse). Les habitants de l’ex-RDA, politiquement rebaptisée „nouveaux Länder“, sont majoritairement sans confession (l’impôt d’Eglise prélevé sur les salaires permet aisément de le constater) mais ont hérité d’attitudes.

Les formations d’excellences à la française ne sont pas aussi déterminantes dans les relations. Nombreux ingénieurs, cadres ou dirigeants suivent des formations au sein des “Fachhochschulen”, les Hautes écoles spécialisées. Les Allemands tiennent cependant au titre de docteur dans tous les domaines. On adressera donc le courrier au Dr. Müller ou au Dr.-Ing, Müller dans le cas d’un ingénieur. Chez les Autrichiens, les titres sont plus nombreux. Vérifiez au cas par cas. Les Suisses sont moins formalistes.

Il est toujours important de souligner l’attachement à la ponctualité et au déroulement d’une réunion selon l’ordre du jour.

J’encourage à la persévérance quand on est demandeur d’un service, d’une coopération. La relation à long terme et la marque de confiance sont importantes notamment dans les PME mais également dans les grands groupes traditionnels du pays.

Comment les Français sont-ils perçus dans cette zone géographique?

Je rappelle brièvement que, selon la francophobie de base, les Français s’imaginent membres d’une nation glorieuse et donc hautains. Rien ne sert de conforter cette image. Restons humbles. Inversement se laisser intimider par la puissance économique allemande n’est pas nécessaire

Nous sommes parfois trop sévères envers nous-mêmes. Nous avons par exemple la réputation d’un pays ingénieux. Le ferroviaire,, l’aéronautique, la construction navale, les TIC sont de bons exemples parmi d’autres. L’aspect extérieur, l’emballage, voire le support publicitaire de certains produits répond parfois trop au goût de chez nous. Rappelons que notre “pays de la mode vestimentaire” a beaucoup de concurrents germaniques. La France reste la référence première dans la gastronomie mais tout le monde n’y a pas accès (dépenses concurrencée également parle budget dédié aux voyages).

LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE

Que faut-il savoir lorsque l’on souhaite travailler avec l’Allemagne?

Prendre conscience des préoccupations locales. Un bref retour sur des étapes qui marquent encore l’orientation du pays:

• Tchernobyl en 1986 qui fait tomber des tabous. A l’origine de développements alternatifs dans tous les domaines. La catastrophe de Fukushima confirma cette tendance. Le qualificatif sain est désormais renforcé par celui de durable pour les investissements et choix de consommation.
• L’unification du pays à partir de 1990 ont apporté des bouleversements politiques, sociologiques et économiques. l’Allemagne redevient pays d’Europe centrale rejoignant en ce sens l’Autriche. Les entreprises investissent fortement dans leur sphère d’influence historique, les pays de l’est européen deviennent des fournisseurs de proximité et relativement bon marché.
• La détérioration des relations avec la Russie conduisent à des réorientations qui se traduisent aussi par des passages d’une dépendance économique à une autre et des investissements d’urgence comme pour les ports de GNL. Les dirigeants accompagnent désormais leurs délégations commerciales vers d’autres horizons géographiques. A l’intérieur du pays les transitions rapides imposées en période de conflit, indirect soit-il, bousculent les certitudes, imposent des mesures parfois impopulaires et génèrent des inquiétudes quant à la capacité de production et à l’attractivité industrielle.
• La coalition gouvernementale tripartite à Berlin n’a eu que peu de temps paisible pour s’accorder et entamer son travail avant d’entrer dans la période de conflit d’où sont nées des charges supplémentaires par rapport aux autres pays de l’UE en raison de la concomitance de l’aide à l’Ukraine (seconde derrière les Etats-Unis) et l’arrivée de plus de 1,2 million de réfugiés d’Ukraine en plus des autres migrants. La question budgétaire va imposer des mesures exceptionnelles hors du contrat de coalition.

Malgré ces facteurs l‘entreprise française ne peut se détourner du marché allemand.

L’Allemagne a un poids démographique conséquent, reste un géant économique et conserve un intérêt stratégique majeur pour les Etats-Unis comme pour l‘UE.

Elle a les moyens de surmonter les défis actuels à partir de compétences et de forces en recherches et développement.

FORCES ET FAIBLESSES DE CES PAYS

Nous verrons début 2025, ce que le changement de politique aux Etats-Unis va impliquer dans les relations mondiales.

Les élections allemandes anticipées et la nouvelle équipe gouvernementale en Autriche concomitantes permettront probablement des ajustements stratégiques et choix budgétaires en conséquence. La Suisse n’est économiquement pas neutre et devra également s’adapter.